No mercado existem diversas técnicas e estratégias que podem ser utilizadas nas mais diferentes áreas comerciais, que mesmo com suas diferenças compartilham dos mesmos desafios e relações com o público, podendo se beneficiar do upselling.
Prática essa que se adapta aos mais diversos tipos de mercado, afinal, existe uma associação comum no que se envolve a reação de uma empresa com os seus clientes, com todas as companhias trabalhando para agradar o seu público-alvo.
Da mesma forma, é essa audiência aquela responsável por definir quais serão as atitudes tomadas por um mercado específico, buscando uma forma de satisfazer às necessidades desse público, com produtos e serviços que sirvam como demanda a esses negócios.
E quanto mais cedo se identifica uma necessidade do público consumidor, mais rápido se pode tomar uma atitude nesse sentido, através da realização de serviços e confecções de produtos que atendam aos anseios dessa população, para resolver um problema.
Como uma mala de viagem personalizada para empresas, a ser oferecida para companhias de aviação que buscam uma maneira de se aproximar melhor dos seus funcionários e clientes mais fidelizados, com a distribuição de brindes de utilidade. Ou uma agência de passeios turísticos que mais fazem sucesso em determinada cidade.
E é justamente ao conseguir oferecer a melhor solução para os seus clientes que uma empresa consegue, em primeiro lugar, alcançar esses indivíduos, posicionando como a opção mais confiável dentro do seu mercado, a ser escolhida por essa audiência.
Mas para uma empresa crescer ela precisa adotar estratégias diferenciadas, e saber também quando aplicar tais táticas aos seus empreendimentos. Como uma loja que passa a trabalhar com totens de autoatendimento. Oferecendo assim, um serviço de atendimento mais rápido aos seus clientes, agilizando assim os seus pedidos e em consequência disso, recebendo rapidamente aquilo que foi comprado. Como nos serviços tecnológicos utilizados hoje por restaurantes.
E dentro desse atendimento é preciso saber também quando oferecer algumas possibilidades para os seus clientes, para alcançar melhores resultados tanto para as empresas como para os clientes, como ocorre junto ao upselling.
Como funciona a prática do upselling
O upselling faz parte de uma estratégia de venda bastante popular no comércio tradicional, que vem sendo adaptado também para as negociações de cunho virtual, como acontece junto às lojas digitais.
Nessa prática o vendedor estimula o consumidor a comprar não apenas aquilo que se encontra em sua cesta na boca do caixa, mas também oferecendo alguns produtos similares em promoção.
Ou então, qualquer que seja a característica que torne essa oferta interessante para os consumidores, tornando possível acrescentar a quantidade de um pedido ou o volume de compra, justamente devido à boa relação do cliente com esses produtos.
Sendo o mesmo tipo de situação que acontece ao se visitar um restaurante fast-food e fazer um pedido promocional, para então ser sugerido pelo atendente do local aumentar esse pedido, com a inclusão de um refrigerante maior, entre outros complementos.
Podendo levar como uma caneca cerâmica brinde, na compra de um valor estipulado de compra. Valor que se encontra próximo daquele praticado pelo cliente, ofertado então completar esse pedido para se alcançar a faixa necessária para receber tal brinde.
Nas lojas virtuais, a prática de upselling pode ser vista enquanto você monta o seu carrinho digital de compras, onde antes de fechar o pedido surge um pequeno anúncio na tela, informando sobre um certo desconto que você terá acesso.
Contudo, esse desconto só será liberado a partir do gasto de um valor mínimo específico, sendo necessário então que esse cliente compre mais coisas para receber esse desconto promocional, como acontece com lojas que oferecem fretes grátis a partir de certo preço.
É importante, porém, não confundir o upselling com o crosselling, com o segundo servindo com a recomendação de uma compra cruzada, negociando dois diferentes serviços em uma só compra, enquanto o upselling lida com a expansão de uma compra específica.
Como um refrigerante maior para quem pediu pelo tamanho menor, ou um kit vinho personalizado com taças para duas pessoas, no lugar da versão individual, havendo apenas uma pequena diferença monetária para os seus compradores.
Diferença essa que pode trazer grandes lucros para uma empresa, contanto que essa relação se repita com os mais diferentes clientes de uma companhia.
Uma prática de vendas que pode ser aplicada aos mais diferentes tipos de negócio, dependendo apenas da relação que as companhias têm com os seus clientes, a ponto de oferecer uma nova composição e compra sem perder o interesse desse público.
Mercados favoráveis ao upselling
Os tipos de negócios que podem ser favorecidos pela prática de upselling passam pela necessidade de interação entre o vendedor e o cliente, para estimular essa possibilidade de aquisição, aumentando assim o ticket médio de compra dos seus clientes.
Entre esses mercados é possível destacar:
- Restaurantes;
- Livrarias;
- Lojas de perfumaria e maquiagem;
- Agências de viagem.
No caso dos restaurantes com pedidos em porções maiores. Nas livrarias com a oferta de uma versão de luxo de uma obra, presente em um stand para eventos, ao invés da versão publicada em papel comum.
E em relação às lojas de maquiagem e perfumaria é possível influenciar os clientes a não só aumentarem o seu carrinho de compras, consumindo mais produtos para ter direito a um brinde, como também influenciando a compra de algo de mais valor.
Optando, por exemplo, por levar o perfume no lugar da colônia. Um produto de cheiro mais concentrado, contudo, por um preço muito mais elevado.
E pensando especificamente no mercado de viagens, existe um grande lucro a ser alcançado através da prática de upselling, aumentando assim os lucros dessa agência, a partir dessa estratégia de vendas, sendo necessário apenas saber como utilizá-la.
Aplicando o upselling em uma agência de viagens
O sucesso de um empreendimento depende muito do seu fluxo de dinheiro alcançado, sobrando até mesmo um dinheiro a ser investido nesse próprio negócio, como na procura por banner para eventos preço, para aplicar um próximo à sua loja.
De forma então a otimizar a situação econômica desse empreendimento, e alcançar posições ainda maiores em seu mercado competidor específico, como setor de viagens, que pode crescer justamente em parceria com a prática de upselling. Isso pode ser um passo adiante após a aquisição do sistema Moblix, que permite a realização do upselling e a modernização de toda a mecânica do seu negócio de turismo.
E para garantir a boa paliação do mesmo aos seus serviços, é preciso começar pela modificação do seu mercado interno, ou seja:
Treine bem seus funcionários
Os atendentes de uma loja servem como a principal conexão entre as empresas e os seus clientes, servindo como a ponte que será responsável por realizar uma transação comercial entre ambos esses lados, dentro de uma relação de compra e venda.
Logo, é preciso saber como otimizar as atividades comerciais a serem realizadas por esses funcionários, incluindo nesse caso a prática do upselling, abordando os clientes de forma assertiva, oferecendo então uma viagem para mais dias, com diferentes destinos.
Esteja atento às oportunidades
A prática do upselling é muito benéfica para o mercado, sendo então necessário saber o momento exato de aplicá-lo, e de que forma isso pode ser feito em seu negócio. Para isso é preciso estar de olhos abertos às oportunidades que surgem em sua empresa.
Como uma agência que realiza serviços de comunicação visual para empresas, que enxerga na proximidade que tem com os seus clientes de anos a possibilidade de oferecer um plano mais caro, que traga mais benefícios para os interesses comerciais desse cliente.
No caso de uma agência, observar a preferência desse cliente por locais quentes e oferecer um mochilão pela América Latina, no lugar de um só país.
Observe os dados
Uma forma de identificar a melhor oportunidade de um mercado é a partir do estudo dele. E com o auxílio das ferramentas tecnológicas esse trabalho tornou-se ainda mais prática, a partir de softwares que permitem analisar o comportamento do consumidor em sua loja.
Permitido uma instituição de ensino, que oferece cursos sobre caos e tornar um comissário de voo comercial, estudar o perfil dos seus clientes, e assim oferece uma modalidade de curso mais avançado, para aqueles que busquem se profissionalizar na área.
Assim como na análise dos destinos pesquisados um cliente no site da sua agência de viagens.
Adote o tom correto
Por mais que a compra de um refrigerante maior possa ser mais vantajosa para um cliente, em relação ao custo-benefício dessa compra, muitas vezes ele ainda prefere comprar apenas o tamanho pequeno, seja por estar em dieta ou simplesmente por não beber muito.
Nesses casos, é preciso saber utilizar do tom e diálogo certo ao se tratar com esse cliente, para que a prática de upselling soe como uma vantagem ao cliente, e não como uma oferta invasiva, capaz até mesmo de afastá-lo dessa loja para compras futuras.
Entretanto, com a aplicação dessas táticas, a estratégia de upselling já pode ser implementada ao seu negócio, garantindo ao mesmo um melhor sucesso financeiro em relação aos resultados comerciais alcançados pela sua agência voltada ao turismo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
