Os gatilhos mentais são estímulos que nosso cérebro recebe e que influenciam as tomadas de decisão. Assim, quando uma empresa sabe estimulá-los, torna-se mais persuasiva e gera mais resultados em marketing e vendas.
Geralmente, as pessoas não tomam decisões lógicas. Por exemplo, quando você compra um celular de determinada marca, viaja para uma cidade ou compra um produto x ao invés de y, o inconsciente é o principal responsável.
O marketing se utiliza dessa condição há muito tempo. É exatamente por isso que as empresas sabem que as pessoas gostam de se sentir importantes. Aliás, elas também sabem que ninguém quer ficar fora de uma tendência.
Inclusive, os gatilhos mentais embasam muitas estratégias de marketing e vendas. O foco deles são as atitudes geradas pelo inconsciente, que fazem com que as pessoas tomem decisões automaticamente.
Então, se você quer que a sua marca seja uma escolha gerada no inconsciente das pessoas, leia este post. Aqui, vamos explicar gatilhos mentais o que são e como utilizá-los em sua estratégia de marketing.
Se você tem dúvidas sobre o assunto e gostaria de colocar essas estratégias em prática, não deixe de ler até o final.
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são decisões que o cérebro toma em seu inconsciente. É um mecanismo natural que funciona como se quisesse preservar o cérebro para decisões mais complexas e evitar sua exaustão.
Esses recursos são da própria natureza humana, portanto, não são invenção do marketing ou de nenhuma outra área. Eles servem para facilitar a tomada de decisão, tendo em vista que fazemos escolhas o tempo todo.
Por exemplo, o funcionário de uma empresa decide se vai fazer calibração de válvulas de segurança dentro ou fora da data limite, assim como diversos outros pontos e situações que ele vive na rotina empresarial.
E as decisões são ainda mais corriqueiras, por exemplo, quando decidimos o que vamos comer no almoço, como vamos gastar nosso dinheiro, se vamos vestir uma calça ou um short, dentre outras.
Muitas decisões passam despercebidas em nosso dia a dia, por exemplo, segundo uma pesquisa realizada na Cornell University, o ser humano toma cerca de 266 decisões apenas em relação à comida em um dia.
Esse tipo de escolha leva ao que chamamos de fadiga de decisão, uma vez que temos um estoque infinito de energia para lidar com isso. É por esse motivo que o cérebro começa a tomar decisões por conta própria, ou seja, pelo inconsciente.
São decisões que tomamos e que nem percebemos que se tratam dos gatilhos mentais, que nos ajudam frente a uma enorme quantidade de decisões que tomamos durante o dia.
É no inconsciente que estão nossos pensamentos, sentimentos e impulsos, desde quando ainda estávamos no útero. Portanto, são decisões individuais, que dependem da experiência de cada pessoa.
Conheça os principais gatilhos mentais
É por isso que muitos gatilhos mentais são comuns, e dentre os mais presentes em nosso dia a dia estão:
- Confiança;
- Escassez;
- Urgência;
- Exclusividade;
- Prova social.
O gatilho de confiança
Tendo isso em vista, se um fabricante de, por exemplo, empacotadora automática trabalha a confiança de seu público, ele consegue estabelecer um relacionamento com essas pessoas.
No que diz respeito à confiança, este é um dos gatilhos mais importantes, porque se o público não confia na marca, os consumidores não vão se aproximar e nem comprar.
O gatilho de escassez
Também é um dos mais usados em marketing e vendas, pois quando as pessoas percebem que alguma coisa está acabando, elas se apressam para não perderem a chance de obter o item.
Pense só, se uma empresa diz que tem poucos produtos em estoque, ou uma escola diz que são as últimas vagas, elas instigam as pessoas a tomarem uma providência o quanto antes.
O gatilho de urgência
É bem semelhante ao gatilho de escassez, porque desperta a sensação de que algo está acabando e que a pessoa precisa agir o quanto antes.
Isso acontece quando, por exemplo, uma empresa de automação industrial divulga uma promoção por tempo limitado. Isso leva o consumidor a correr para não perder um prazo de algo que ele quer muito ter.
Quanto ao gatilho de exclusividade
Desperta a vaidade do ser humano, pois se uma pessoa tem acesso a algo que os demais não têm, ela logo se sente superior.
No que diz respeito ao marketing, essa estratégia não funciona apenas com gatilhos de luxo, a empresa só precisa criar uma estratégia que desperte a sensação de privilégio no consumidor.
Por fim, a prova social é um gatilho que mostra que, pelo fato de vivermos em sociedade, queremos nos sentir parte de um grupo. É por isso que costumamos tomar decisões com base no que as pessoas pensam e nas expectativas delas sobre nós.
Dentro do marketing, para despertar esse gatilho, um advogado especialista em direito de família pode mostrar quantos clientes confiaram no trabalho dele e o que essas pessoas têm a dizer.
Como aplicar os gatilhos mentais?
Para usar os gatilhos mentais nas estratégias de vendas e marketing, é necessário investir em algumas práticas. São elas:
Falar a verdade
Antes de convencer o público a comprar ou sugerir que as pessoas se cadastrem em sua lista de e-mails, uma empresa de soluções administração condominial mostra que ela é capaz de resolver um problema.
Para isso, ela mostra a verdade daquilo que está sendo oferecido, de modo a evitar frustrações, comentários e avaliações negativas.
Trata-se de uma questão pouco levantada, mas o fato é que para fazer com que as pessoas utilizem gatilhos mentais de forma ética, é imprescindível apresentar a verdade sobre a solução oferecida.
E essa verdade deve ser transmitida com confiança, ou seja, mostrar para os consumidores que você confia no produto ou serviço que vende.
Agregar valor ao produto ou serviço
O usuário sabe que as empresas que usam blog, site ou e-commerce precisam converter para vender. Nesse contexto, a melhor estratégia é apresentar um novo paradigma a essa realidade.
Ou seja, um fabricante de expositor de ração, por exemplo, deve mostrar que o negócio tem mais a oferecer do que apenas o produto.
Para isso, é necessário desenvolver uma ideia central, vender uma solução, posicionar-se como especialista em seu mercado e mostrar que atende às expectativas dos consumidores.
Em outras palavras, mostre que seu produto ou serviço é totalmente capaz de resolver um problema do consumidor ou fazer com que ele chegue a um objetivo.
Ter empatia pelo cliente
A empatia é um sentimento simples, mas por meio dela, é possível trabalhar os gatilhos mentais e engajar o público com os conteúdos.
Esteja próximo do consumidor que lê seus artigos, permitindo que ele veja que você realmente entende, respeita e quer te ajudar a resolver um problema.
Embora seja importante, uma empresa de higienização do ar condicionado só conquista empatia ao longo do tempo, por meio de conteúdos educativos e gestão das redes sociais.
Se você investir nessa prática, vai fazer com que o público tenha um carinho especial pela marca, além de conquistar clientes fiéis.
Mostrar as características e as vantagens da solução
Os vendedores precisam, constantemente, falar mais sobre o produto que vendem. As pessoas querem saber o que a solução faz, como ela funciona, seu tamanho, entre outras características.
E no que diz respeito aos gatilhos mentais, usar as vantagens de um produto é uma prática muito mais relevante.
Ou seja, os vendedores de um fabricante de máquina de alinhamento 3D, mais do que listarem as características do produto, mostram para o consumidor qual é o impacto positivo trazido por ele.
Eles também não usam termos técnicos para explicar esses impactos para os clientes. Muito pelo contrário, eles mostram como é a atuação da máquina, seus diferenciais, dentre outras explicações plausíveis e de fácil entendimento.
Mas é importante se lembrar de que, durante essa apresentação completa, devemos escolher bem as palavras, para que a descrição seja verdadeira.
Conclusão
Sabendo o que são os gatilhos mentais, fica mais fácil para o seu negócio trabalhar com eles agora. E além dos que apresentamos aqui, existem muitos outros que podem ser aplicados a favor da sua marca.
Mas você precisa estar atento aos melhores meios de utilizá-lo. Para isso, deve investir em maneiras de manter o interesse do usuário, evitando que ele se frustre e extraindo o máximo das técnicas mostradas aqui.
É assim que os gatilhos mentais serão usados de maneira mais realista, gerando sentimentos e sensações honestas nas pessoas. Portanto, eles nunca devem ser usados para manipular o consumidor ou fazê-lo acreditar em promessas infundadas.
Muito obrigada por chegar até aqui!
Espero ter ajudado você entender melhor sobre esse assunto.
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Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Revisão; Andrieli Rodrigues
