O funil de vendas é um dos principais conceitos que envolvem o Inbound Marketing e que precisa ser desenvolvido para estruturar a estratégia de venda do seu negócio. É por meio dele que diversos conceitos do marketing são desenvolvidos.
A primeira etapa, o que precisamos compreender é que um funil bem definido, não necessariamente aumenta seu número de vendas, mas a falta dele pode significar que você está perdendo clientes sem ao menos saber disso.
No artigo de hoje separamos as melhores dicas de como você pode fazer para elaborar um funil de vendas para o seu negócio.
Você verá que será de enorme importância dentro da sua estratégia de Marketing Digital, ajudando com a eficiência com que suas vendas serão feitas.
O que é funil de vendas?
Um empreendimento precisa lidar com diferentes demandas dentro de um negócio, a começar pelo controle de estoque e vendas. Todo consumidor passa por uma jornada de compra.
Para compreender melhor esse conceito, basta você lembrar da última compra que vez e dos motivos que o fizeram comprar aquele produto.
É bem provável que você tenha passado por diferentes etapas e tido uma série de sentimentos, como:
- Necessidade;
- Vontade;
- Impulso;
- Recomendação.
Esses são apenas alguns dos principais motivos que fazem uma pessoa realize uma compra. O Funil de vendas cria diversas situações que visam fazer o consumidor passar por todas as etapas até a conclusão da compra ou pular alguma delas com o mesmo fim.
Podemos dizer que o funil de vendas é a representação visual do caminho que todo o consumidor faz até comprar o seu produto. É importante ter em mente que um mesmo cliente pode fazer diferentes tipos de caminhos, mas ele tem que chegar no mesmo lugar.
Por mais que você contrate uma assessoria contábil, sabemos que um negócio tem altos e baixos, e isso ocorre justamente porque o processo de compra não é homogêneo, ou seja, é impossível transformar tudo em algo único.
Cada momento pode ser crucial para definir o que o cliente irá realmente comprar, principalmente se tratando de negócios com os mais variados tipos de produtos ou serviços oferecidos, como locação de ônibus.
Novamente façamos o exercício de nos colocar na função de consumidores, é nítido a necessidade de realizar uma pesquisa sobre o produto, lojas que vendem ele, recomendação de pessoas próximas, influenciadores e finalmente a escolha da compra.
Compreendendo isso, é preciso definir os diferentes níveis de maturidade em que o cliente se encontra em relação a decisão de realizar a compra. Cada nível é dividido em uma etapa que se destaca desde a parte mais alta do funil até a parte mais baixa.
Etapas do funil de vendas
Assim como para realização de uma assessoria tributária é preciso separar diversos documentos que comprovem os impostos a serem pagos pela empresa, quando falamos das etapas de funil, estamos pensando nos momentos passados pelo cliente.
Dessa maneira, o funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Se você é familiarizado com os nomes em inglês, já deve ter ouvido esses ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
Falaremos um pouco de cada um deles, e você deve fazer o exercício de enquadrar cada etapa dentro da realidade vivida da sua empresa. Não se esqueça, nosso objetivo é montar um funil de vendas para a sua estratégia de vendas.
A primeira etapa: o topo do funil
Aqui é o momento do aprendizado atrelado à descoberta da sua existência. Nesta etapa, estaremos lidando com visitantes. O padrão são pessoas que chegaram de alguma maneira até seus canais de captura (sites, blogs, redes sociais, vídeos).
Esse público não sabia da existência da sua empresa até aquele momento e agora notou que existe uma oportunidade de compra, mas não tem claramente a noção ou sequer a intenção de concretizá-la.
É como uma pessoa que busca por um software de gestão empresarial, mas que não tem empresa, porém passa a consumir o conteúdo daquele canal até que em um determinado momento resolve abrir seu primeiro negócio.
Nessa hora, a lembrança virá à tona e é bem possível que você será lembrado, mas para que isso seja feito, é necessário uma série de ações que visam educar e converter seus leads ao ponto de descerem para a próxima etapa do funil.
Para isso, será preciso ser a pessoa capaz de resolver o problema desses consumidores. Você deve ser capaz de compreendê-los e diagnosticá-los.
A segunda etapa: o meio do funil
Esse é o momento dos leads reconhecerem que estão passando pelo problema que você mostrou e considerar buscar a sua empresa para oferecer a solução a eles. De forma visual, é quando eles passam a interagir com a sua empresa.
Seja preenchendo formulários, enviando mensagens, comentando nas postagens ou outros tipos de interações que você disponibilizar. O interessante é que nessa etapa o lead está pensando em diversas maneiras de resolver o problema.
Porém, ele não sabe ao certo como fazer isso, a primeira opção é sempre tentar resolver por conta, mas ao ver as dificuldades, ele entende que comprar a solução pode ser uma boa escolha.
O fator decisivo para realização ou não da compra e o tempo perdido nessa etapa são diferentes para cada segmento, mas o importante é não tentar vender para ele o tempo todo.
Esse momento de escolher se deve ou não comprar é o mesmo quando passamos em frente aquele fast food e paramos. Imediatamente vem o desejo de comprar, mas olhamos o valor, calculamos o tempo para chegar em casa e se há comida pronta.
O fast food está lá, você que decide se compra ou não, as ações dele são sutis como, como ter um sistema para controle de delivery para que você ainda possa fazer o pedido da sua casa, se a vontade não passar.
Terceira etapa: o fundo do funil
O cliente nesse momento já se convenceu que precisa do produto, mas ainda não necessariamente é a sua empresa, apesar de já ter consumido diversos conteúdos disponibilizados por você. Agora resta só algumas dúvidas sobre valores e burocracias.
Esse o momento que o contato deve ser feito da melhor forma possível, afinal, você precisa dar aquele empurrãozinho para efetivação da compra. Todo o lead convertido em um cliente é sinal do sucesso de todas as estratégias de marketing que decorreram até aqui.
É claro que existem tarefas de manutenção desses clientes, o que pode ser feito com a ajuda de uma consultoria de contabilidade, como o aumento da vida produtiva deles e diminuição da taxa de evasão.
Todos esses são processos externos ao funil, mas importantes dentro do contexto empresarial.
Podemos dizer que essa seria a quarta etapa do processo, o pós-vendas, mas que não necessariamente se encontra no funil. A ideia aqui é promover o consumidor a um promotor da sua marca, algo interessante que as big techs fazem há muito tempo.
Benefícios do funil de vendas
Agora que já compreendemos o funil de vendas, falaremos dos benefícios conquistados ao integrá-lo dentro da sua estratégia. Começando pela previsibilidade de resultados.
A previsibilidade de resultados é obtida pelo desempenho das etapas do funil. Se você consegue converter mais pessoas da primeira para a segunda etapa, é bem provável que o número de clientes conquistado ao final do funil seja positivo.
Além disso, é possível estabelecer metas a serem cumpridas em etapas de maior relevância ou de menor produtividade. Se você está vendendo um software de logistica, por exemplo, precisa convencer as pessoas da necessidade de ter um.
Para que isso seja feito, diversas estratégias dentro do Inbound Marketing podem ser utilizadas, mas tudo isso só foi possível de ser observado, graças ao funil criado.
Além disso, irá melhorar a otimização da sua gestão que ficará mais centralizada em pontos necessários, assim como a forma como as oportunidades serão aproveitadas.
Por fim, todo esse conhecimento aumenta sua resposta sobre a necessidade de desenvolver novos produtos compatíveis com as necessidades do seu público-alvo.
O que fazer em cada etapa
Agora que sabemos todos os pontos importantes, daremos dicas rápidas do que pode ser feito como ação concreta no desenvolvimento de cada etapa, desse modo, poderemos ter uma noção real do que é feito nas grandes empresas.
No topo do funil é interessante a utilização de conteúdos fáceis de serem lidos, vistos e escutados. Lembre-se que é o primeiro contato, logo posts de blogs são interativos, assim como infográficos, newsletters e podcasts.
No meio do funil é a apresentação da solução sem a tentativa óbvia de vender. Pode-se permanecer utilizando posts de blogs, mas agora você pode oferecer E-books e conteúdos exclusivos, caso eles se registrem nos canais da sua empresa.
No fundo do funil é o momento de ser o melhor perante o mercado, pois é a certeza que ele realizará a compra.
Ofereça Webinars, demos de vídeos e conteúdos exclusivos, além de cases de sucesso únicos, como a venda de climatizadores para grandes empresas.
Todos esses são pontos relevantes a serem considerados para melhorar as suas estratégias no funil de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
